「ECサイトの売上を伸ばしたいけれど、何から手をつければ良いのかわからない」
「改善施策はたくさんあるけれど、自社にとっての最適解が見つからない」
ECサイトの運営担当者であれば、このような悩みを一度は抱えたことがあるのではないでしょうか。日々の業務に追われる中で、抜本的なECサイト改善に着手するのは難しいものです。
本記事では、データに基づいた課題発見の方法から、明日からでも実践できる具体的な改善施策を網羅的に解説します。この記事を最後まで読めば、自社サイトが抱える課題を明確にし、売上アップに向けた次の一歩を踏み出せます。
まずは現状把握｜ECサイト改善の第一歩は「課題の見える化」
ECサイトの改善というと、すぐにデザイン変更や広告出稿といった施策に目が行きがちです。しかし、もっとも重要なのは闇雲に施策を打つのではなく、自社サイトの現状を正しく把握することです。
勘や経験だけに頼った改善は時間とコストを浪費するだけでなく、かえって状況を悪化させるリスクも伴います。まずは客観的なデータを用いてサイトの現状診断を行い、どこに課題があるのかを正確に突き止めることから始めましょう。
自社サイトのボトルネック｜売上の方程式で考える
ECサイトの売上は、シンプルな方程式に分解して考えることができます。それは、「売上=訪問者数（UU）×コンバージョン率（CVR）×客単価（AOV）」という方程式です。
売上の方程式を使えば、自社の課題がどこにあるのかを構造的に理解できます。訪問者数はサイトを訪れたユーザーの数を示し、改善のためには集客施策の強化が必要です。コンバージョン率は、購入数を訪問者数で割ったものです。訪問者が購入に至った割合を示しており、サイトの使いやすさや魅力を向上させることで改善が見込めます。
客単価は、売上を購入数で割ったものです。1回の購入あたりの平均金額を示し、アップセルやクロスセルを促進することで改善が期待できます。
具体的には、訪問者数は多いのに売上が伸びないならCVRに、CVRは高いのに売上が低いなら訪問者数や客単価に問題がある可能性が高いと判断できるでしょう。ECサイトを改善したい場合は、まずこの3つの要素のどれがボトルネックになっているのかを把握することが成果実現への第一歩です。
GoogleAnalyticsを活用した現状整理
現状の課題を発見するために、専門的な分析ツールを使いこなす必要はありません。無料で利用できるGoogleAnalyticsを活用すれば、セッション数（訪問者数）やコンバージョン率（CVR）を把握できます。訪問者数からサイトの集客力を測り、コンバージョン率からサイトの接客力を測ることが可能です。
- セッション数（訪問者数）
- コンバージョン率（CVR）
- 離脱率の高いページ
さらに、離脱率の高いページや平均エンゲージメントなども把握でき、ECサイトの現状を詳細に把握するための重要な手がかりを得られます。「ECサイトを改善したいけど、どこから手をつければ良いかわからない」といった場合は、まずこれらの指標を定期的にチェックする習慣をつけてみてください。
ECサイト改善方法の実践ロードマップ｜4ステップで売上アップを実現
自社サイトの課題が見えてきたら、次はいよいよ改善アクションに移ります。しかし、思いついた施策から場当たり的に着手するのは非効率です。
ここでは、着実に成果を出すための実践的なロードマップを4つのステップで紹介します。この流れに沿って改善を進めると施策の効果を最大化し、継続的な売上アップのサイクルを生み出せます。
Step1.課題の特定と具体的な数値目標（KPI）の設定
現状分析で見つかった課題をもとに、改善のゴールを具体的に設定しましょう。このとき重要なのが、「いつまでに」「何を」「どれくらい」改善するのかを数値で表すKPI（重要業績評価指標）を定めることです。
目標を数値化することで、チーム内での共通認識が生まれ、施策の評価も客観的に行えます。例えば、ユーザーが商品をカートに追加したにも関わらず、購入完了せずにサイトを離脱した割合が高い場合は、カート離脱率をKPIとして設定します。その際、「〇カ月後に現状の〇％から〇％に改善するのが目標」と具体的な数値を用いて表しましょう。
また、スマートフォンからのCVRが低い場合は、スマートフォン経由のCVRをKPIとして設定し、具体的な数値を目標として掲げます。このように現状の課題に対して具体的な数値目標を設定すれば、改善後の評価をスムーズに行えます。
Step2.施策の立案と優先順位付け
設定したKPIを達成するための改善施策を、チームでブレインストーミングなどを行いながら洗い出します。この段階では、できるだけ多くのアイデアを出すことが重要で、実現の可能性は一旦置いて考えましょう。
施策が出揃ったら、「インパクト（効果の大きさ）」と「工数（実行にかかる手間やコスト）」の2つの軸で各施策を評価し、優先順位を決定します。具体的にはインパクトが大きく、工数が小さい施策は最優先で今すぐ着手すべきです。インパクトも工数も小さい施策は後回しもしくは要検討として、余裕があれば実施します。
インパクトも工数も大きい施策は計画的に実施し、中長期的な視点で取り組むべきです。インパクトが小さく、工数が大きい施策は非推奨であり、費用対効果が低いので避けるべきといえるでしょう。このように施策の優先順位を明確にしておけば、何から手をつけるべきかが明確になります。
Step3.施策の実行とA/Bテストの活用
優先順位が決まったら、いよいよ施策を実行に移します。デザインの変更やキャッチコピーの修正などを行う際には、A/Bテストを活用することをおすすめします。
A/Bテストとは複数のパターンを用意し、どちらがより高い成果を出すかを実際にユーザーの反応を見ながら検証する手法です。これにより担当者の主観ではなく、データに基づいて最適な改善案を判断できます。
Step4.効果測定と次のアクションプラン
施策を実行したら、必ずその結果を振り返りましょう。設定したKPIがどの程度達成できたのかをGoogleAnalyticsなどのデータで客観的に評価します。
結果が想定通りでも、そうでなくても、その要因を分析することが重要です。「なぜ上手くいったのか」「なぜ上手くいかなかったのか」を明らかにすることで、次の改善アクションの精度を高められます。このPDCAサイクルを回し続けることが、ECサイトを継続的に成長させる鍵です。
【重要度順】ECサイトの売上を伸ばす具体的な改善施策12選
ここからは、ECサイトの売上を伸ばすための具体的な改善施策を紹介します。施策は大きく分けて「顧客体験」「集客」「リピート」の3つのカテゴリに分類されます。自社サイトの課題に合わせて、どの施策から着手すべきか検討してみてください。
顧客体験（UI/UX）の改善でCVRを上げる施策
サイトを訪れたユーザーが、ストレスなく快適に買い物を楽しめる環境を整えることはECサイト改善の基本であり、もっとも重要です。使いにくいサイトは、どれだけ集客しても購入にはつながりません。まずはサイトの土台となる顧客体験（UI/UX）を見直し、CVRの向上を目指しましょう。
1.魅力が伝わる商品ページを作る（高画質画像・動画・レビュー）
商品ページは、ECサイトにおける接客の最前線です。ユーザーが「この商品がほしい」と思えるよう、商品の魅力を最大限に伝える工夫が求められます。
特に、商品を直接手に取れないECサイトでは、ビジュアル情報が非常に重要です。例えば、以下の点を考慮したうえで商品ページを作成すると良いでしょう。
- 高解像度でさまざまな角度から撮影した商品画像を掲載する
- ズーム機能や360度ビューで商品の細部まで確認できるようにする
- サイズ感や使用感が伝わる動画コンテンツを用意する
また、実際に商品を購入したユーザーの声（レビュー）は、信頼性を高める上で絶大な効果を発揮します。必要に応じてポイント付与などのインセンティブを設け、積極的にレビューを集める仕組みを作りましょう。
2.ストレスフリーな購入プロセスを作る（フォーム最適化・ゲスト購入）
ユーザーが購入を決意してから、決済完了までのプロセスが複雑だと途中で面倒になって離脱してしまいます。いわゆる「カゴ落ち」を防ぐためには、購入プロセスをできるだけシンプルにすることが不可欠です。
現状が以下に該当する場合、ユーザーがストレスなく購入を完了できる流れを作りましょう。
- アカウント作成が必須：ゲスト購入（会員登録なしでの購入）を可能にする
- 入力フォームの項目が多い：住所の自動入力機能などを導入し、入力項目を最小限に絞る
- 決済手段が少ない：クレジットカード、コンビニ決済、スマートフォン決済など多様な決済手段を用意する
- 送料や手数料がわかりにくい：カート画面で支払総額を明確に表示する
さらに、購入ボタンを目立つように配置したり、購入フローの進捗状況をわかりやすく表示したりすることも効果的です。また、セキュリティ対策をしっかりと行い、安心して購入できる環境を提供することも重要です。顧客が安心してスムーズに購入できるような導線を設計するとカゴ落ちを減らし、コンバージョン率の向上につなげられます。
3.モバイル最適化を行う（スマートフォン対応）
今やECサイトへのアクセスの大半はスマートフォン経由です。パソコンでの表示は綺麗でも、スマートフォンで見ると文字が小さすぎたり、ボタンが押しにくかったりするサイトは、多くの機会を損失しています。モバイル最適化は必須の対応事項と考え、以下の点を見直しましょう。
- レスポンシブデザインを採用し、どのデバイスでも表示が崩れないようにする
- ボタンやリンクは、指でタップしやすい十分な大きさと間隔を確保する
- スマートフォンの縦長画面でも、スクロールや片手操作がしやすいレイアウトにする
さらに、モバイルユーザーの回線速度を考慮し、画像サイズを最適化してページの表示速度を向上させるのも効果的です。また、入力フォームを入力しやすい形式にするなど、ユーザーエクスペリエンスを徹底的に追求することが重要です。モバイルファーストの考え方をECサイト全体に浸透させ、売上向上を目指しましょう。
4.探しやすいサイト構造とナビゲーションを実施する（カテゴリ・検索機能）
品揃えが豊富なECサイトほど、ユーザーが目的の商品にスムーズにたどり着けるような工夫が重要です。サイト内を回遊しやすくすることでユーザーの離脱を防ぎ、ついで買いを促す効果も期待できます。具体的なポイントは、以下のとおりです。
- カテゴリ分類：ユーザーが直感的に理解できるような、わかりやすいカテゴリ分けを心がける。例えば、季節やイベントに合わせたカテゴリを設けるのも有効である
- パンくずリスト：ユーザーがサイト内のどこにいるか常にわかるように、パンくずリストを設置する。クリックすることで上位階層へ容易に戻れるように設定する
- サイト内検索：サジェスト機能（入力候補の表示）や絞り込み機能（金額、色、サイズなど）を充実させ、検索の精度と利便性を高める。画像検索などを導入するのも効果的である
5.FAQページを作成する（顧客満足度の向上）
ユーザーが購入前に抱く疑問や不安を解消するために、FAQ（よくある質問）ページを充実させましょう。送料や返品ポリシー、商品の仕様など、よく寄せられる質問とその回答をまとめておくとユーザーは自分で問題を解消できます。これにより、顧客満足度が向上するだけでなく、問い合わせ対応の業務負担軽減にもつながります。
さらに、FAQはSEO対策としても有効です。ユーザーが検索する可能性のあるキーワードを盛り込むことで、ECサイトへのアクセス数増加が期待できます。また、FAQを一度作成して放置するのではなく、定期的に内容を見直し、最新の情報に更新することも重要です。
質問と回答をカテゴリ分けし、検索機能を設けるとユーザーが目的の情報に素早くたどり着けます。視覚的に見やすいデザインを心がけることも、FAQページの利用率向上につながります。
6.店舗や運営会社の情報を記載する（企業の信頼性向上）
顔が見えないオンラインでの取引だからこそ、ECサイトの信頼性は非常に重要です。「このサイトは本当に信用できるのか？」というユーザーの不安を払拭するために、運営者情報を明確に記載しましょう。
特定商取引法に基づく表記はもちろんのこと、企業の所在地や連絡先、代表者のメッセージなどを掲載するとECサイトへの安心感が高まります。これが結果的に、購入の後押しにつながります。
さらに、運営チームの紹介や事業への想いを語ることで、企業としての透明性が増し、共感を呼ぶことも可能です。また、SSL暗号化通信の導入を示すアイコンの掲載やプライバシーポリシーへのリンクも、個人情報保護への配慮を示す上で重要なポイントです。
情報を充実させることでECサイト全体の信頼性を高まり、結果として購入を後押しするでしょう。
新規顧客を呼び込む「集客」を改善する施策
ECサイトの顧客体験が整ったら、次により多くのユーザーをサイトに呼び込む集客施策を強化しましょう。集客にはさまざまな方法があるため、自社の商材やターゲット層に合わせて最適なチャネルを組み合わせることが重要です。
1.検索エンジンからの集客を増やす（SEO対策）
SEO（検索エンジン最適化）対策は、広告費をかけずに中長期的に安定した集客を目指せる有効な手段です。ユーザーが商品を探す際に検索するであろうキーワードを特定し、そのキーワードで上位表示されるような質の高いコンテンツを作成します。
特に、商品の選び方や使い方などを解説するブログ記事は、潜在的な顧客層にアプローチする上で効果的です。さらに、関連キーワードを盛り込み、記事の専門性を高められると検索エンジンからの評価も向上します。
効果測定ツールを活用し、改善を繰り返していけばより質の高いSEO対策を実現できます。競合サイトの分析も忘れずに行い、広告に頼らない集客手段を確立しましょう。
2.SNSを活用してファンを増やす（Instagram・Xなど）
SNSはブランドの認知度を高め、顧客とのエンゲージメントを深めるための強力なツールです。各SNSの特性を理解し、自社のターゲット層が多く利用するプラットフォームで積極的に情報発信を行いましょう。
例えば、Instagramは画像や動画が中心のSNSで、ビジュアルでの訴求に強いのが特徴です。アパレルやコスメ、食品、雑貨などとの相性が良いでしょう。
X（旧Twitter）は、リアルタイム性と拡散力が高いSNSです。キャンペーンとの相性が良く、書籍やイベント、デジタルコンテンツなどの商材に適しています。
Facebookは、実名登録制で信頼性が高いSNSです。比較的高年齢層にリーチしやすく、BtoB商材や高価格帯の商品・サービスなどと相性が良いと判断できます。
新商品の情報やセール情報だけでなく、ブランドの世界観が伝わるような投稿を心がけることで、単なるフォロワーではなく「ファン」を育てられるでしょう。
3.Web広告でターゲットに直接アプローチする
短期的に成果を出したい場合や特定のターゲット層に確実にアプローチしたい場合には、Web広告の活用が有効です。少ない予算からでも始められる広告も多く、費用対効果を測定しやすいのが特徴です。具体的には、以下のような種類があります。
- リスティング広告：ユーザーが検索したキーワードに連動して表示される広告。購入意欲の高いユーザーに直接アプローチできる
- ディスプレイ広告：Webサイトやアプリの広告枠に表示される画像や動画の広告。ブランドの認知度向上に向いている
- SNS広告：年齢や性別、興味関心などで細かくターゲットを絞って配信できる広告。潜在層へのアプローチに効果的である
Web広告は、ターゲットや目的に合わせてさまざまな種類を選択できます。例えば、動画広告は視覚的に訴求力が高く、商品やサービスの魅力を効果的に伝えられます。
また、リターゲティング広告は、過去にサイトを訪れたユーザーに再度広告を表示することで、コンバージョン率を高める効果が期待できる広告です。どのWeb広告を導入するにしても効果測定ツールを活用し、広告効果を分析しながら最適な戦略を立てることが重要です。
リピーターを増やしてLTVを最大化する施策
新規顧客を獲得するコストは、既存顧客にリピートしてもらうコストの5倍かかるとも言われています。一度購入してくれた顧客との関係を維持し、繰り返し購入してもらうことはECサイトの安定的な成長に不可欠です。
ここでは、LTV（顧客生涯価値）を高めるための施策を紹介します。
1.パーソナライズされたアプローチを行う（レコメンド・メルマガ）
すべての顧客に同じ情報を提供するのではなく、一人ひとりの興味や購買履歴に合わせたアプローチを行うと顧客満足度は大きく向上します。「自分のことを理解してくれている」と感じてもらうことが、信頼関係の構築につながります。具体的には、以下のような施策が有効です。
- レコメンド機能：顧客の閲覧履歴や購入履歴をもとに、「あなたへのおすすめ」商品を表示する
- メールマガジン：顧客の購入商品や誕生月などに合わせて、内容をパーソナライズしたメールを配信する
さらに、顧客の行動データを分析し、サイト内の表示コンテンツを最適化することも重要です。例えば、特定のカテゴリの商品を頻繁に閲覧する顧客には、そのカテゴリの新商品情報を優先的に表示するなどの調整を行うことで、よりパーソナライズされた体験を提供できます。
また、問い合わせ内容に基づいてFAQをパーソナライズするなど、サポート面での個別対応も有効です。
2.ロイヤリティプログラムを導入する（ポイント・会員ランク）
ユーザーに「このお店で買い続けるとお得だ」と感じてもらうための仕組みを作ることも有効です。 リピート購入を促すインセンティブを用意することで、他社への乗り換えを防ぎます。
- ポイントプログラム：購入金額に応じてポイントを付与し、次回の買い物で割引として利用できるようにする
- 会員ランク制度：年間の購入金額に応じて会員ランクを設け、ランクが高いほどお得な特典（送料無料、限定セールなど）を受けられるようにする
さらに、誕生日月に特別なポイントを付与したり、期間限定のキャンペーンを会員限定で実施したりするなど、顧客を飽きさせない工夫も重要です。 定期的なアンケートを実施し、顧客のニーズを把握することで、より魅力的な特典を提供でき、長期的な顧客ロイヤリティの向上につながります。
3.客単価を上げるアップセル・クロスセルを活かす
顧客一人あたりの購入金額（客単価）を上げることも、売上向上に直結します。そのための代表的な手法が「アップセル」と「クロスセル」です。アップセルとは、顧客が検討している商品よりも高価な上位モデルを提案する販売手法です。例えば、標準モデルのパソコンを検討しているユーザーに対して、より高性能なProモデルを提案することなどが挙げられます。
一方、クロスセルとは、顧客が購入しようとしている商品と関連性の高い商品を提案する販売手法です。例えば、カメラを購入した顧客に対して、SDカードやカメラケースを合わせて提案することが挙げられます。
これらの提案を、商品ページやカート画面で適切なタイミングで行うことで、自然な形での客単価アップが期待できます。上記の手法は顧客のニーズを的確に捉え、本当に価値のある商品やサービスを提案することが重要です。
押し付けがましい提案は逆効果になる可能性があるため、顧客の状況や購買履歴などを分析し、パーソナライズされた提案を心がけるべきでしょう。また、アップセルやクロスセルの提案だけでなく、まとめ買い割引などのインセンティブを提供することも有効です。
【独自情報】ECサイト改善方法の最重要課題｜ページ表示速度が売上に与える影響
数ある改善施策の中でも、特に見落とされがちでありながら、売上に致命的な影響を与えるのが「ページ表示速度」です。ページの読み込みが遅いというだけで、ユーザーは大きなストレスを感じ、購入に至る前にECサイトを離れてしまいます。
ここからはECサイトにおける表示速度の重要性と、画像最適化サービス「Imgix」を活用した実践的な改善方法について、独自情報を交えながら解説します。
【3秒で離脱】表示速度が売上とSEOに与える影響
Webサイトの表示速度は、ユーザー体験を左右する極めて重要な要素です。Googleの調査によると、ページの読み込みに3秒以上かかると、モバイルユーザーの53%が離脱するというデータがあります。つまり、表示が遅いだけで、サイトを訪れたユーザーの半数以上を失っている可能性があるのです。
さらに、表示速度はSEO評価にも直接影響します。Googleは、ユーザー体験の指標である「CoreWebVitals」を検索順位の決定要因の一つとしており、その中核をなすのが表示速度関連です。サイトの表示速度を改善することはCVR向上だけでなく、検索エンジンからの集客を増やす上でも不可欠といえます。
具体的には、画像の最適化やブラウザキャッシュの活用、CDNの導入などが有効な対策として挙げられます。これらの対策を講じることで、劇的な速度改善が見込めるでしょう。定期的な速度測定と改善を心がけ、快適なユーザー体験を提供することがECサイト成功への鍵です。
Imgix導入による劇的な速度改善とビジネス効果
ECサイトの表示速度が遅くなる大きな原因の一つが「画像の重さ」です。高画質な画像を多用するECサイトにとって、画像データをいかに効率的に配信するかは重要な課題といえます。
そこで効果を発揮するのが、リアルタイム画像最適化・配信サービス「Imgix」です。Imgixを導入することで、画質を損なうことなく画像サイズを大幅に削減し、ページの読み込み速度を劇的に改善できます。
主な特徴は、リアルタイムでの画像処理能力に優れ、URLパラメータを調整するだけでリサイズやトリミング、圧縮、フォーマット変換などを動的に行える点です。例えば、
?w=300&h=200&fit=cropのようなパラメータを付加するだけで、自動的に最適化された画像を配信できます。これにより、多様なデバイスや画面サイズに最適化された画像を自動的に配信し、表示速度の向上とユーザーエクスペリエンスの改善に貢献します。
また、CDNとの連携も容易で、グローバル規模での高速配信も実現可能です。柔軟なカスタマイズ性と高いパフォーマンスが、Imgixの大きな魅力といえるでしょう。
画像最適化は単なる速度改善にとどまらず、ユーザー体験の向上やCVR改善、さらには開発工数の削減といった大きなビジネスインパクトをもたらす、費用対効果の非常に高い施策です。
成功事例から学ぶ｜画像最適化がもたらすECサイト改善
最後に、Imgixを導入して得られた成功事例を紹介します。導入によって、ECサイトにどのような成果をもたらしたかを確認してみてください。
Culture Kings｜エンジニアリング時間を大幅に節約
Culture Kingsは、Imgix導入によりエンジニアリング時間を大幅に節約しました。以前は画像処理に多くの時間を費やしていましたが、Imgixのリアルタイム画像最適化機能によって、この作業が自動化され、開発者は他の重要なプロジェクトに集中できるようになりました。
結果としてサイトのパフォーマンスが向上し、顧客体験も改善しています。Imgixは、Culture Kingsのビジネス成長に不可欠な役割を果たしているといえるでしょう。
参考：imgix - Culture Kings Case Study
Judge.me｜ページの読み込み時間を高速化
Judge.meは、レビュー収集・表示アプリで、サイト速度が重要です。Imgixの導入により、Judge.meは画像配信を最適化し、ページの読み込み時間を大幅に短縮しました。具体的には、Imgixは画像のサイズ変更、圧縮、フォーマット変換を自動で行い、デバイスやネットワーク環境に合わせて最適な画像を提供します。
これにより、Judge.meの顧客は、サイトのパフォーマンス向上、ユーザーエクスペリエンスの改善、コンバージョン率の向上を実現しています。高速なページ読み込みは顧客満足度を高め、ビジネスの成長に貢献します。
まとめ：データに基づいた継続的な改善でECサイトを成功に導こう
この記事では、ECサイトの売上を伸ばすための改善方法について、課題発見から具体的な施策、成功事例までを網羅的に解説しました。
ECサイトの運営は、地道な改善の積み重ねです。本記事で紹介した内容を参考に、まずは自社サイトの現状分析から始めてみてください。データに基づいた次の一歩を踏み出すことが、ECサイトを成功へと導く確実な道筋となるはずです。
